薇娅淘宝直播卖货的创业故事
时间:2020-05-13 15:54 点击:次
凌晨4点，天还没有亮，路灯下的杭州街头凉风飕飕。连续奋战了16个小时后，薇娅和她十几位同事顶着茫茫夜色下班回家。
薇娅，这个在淘宝直播拥有156万粉丝的超级达人，在刚刚过去的5个小时的直播中，创造了一个奇迹。通过直播，她帮助一个0粉丝的淘宝新店，在没有任何推广手段的情况下，一夜之间砍下了7000万元的销售额。
毫无悬念，她打破了一年前由网红张大奕创下的2000万直播卖货纪录，也再一次证明了粉丝经济的超强潜力。
淘宝直播负责人古默跟着忙到凌晨，他在朋友圈发文：“这场直播主播助攻商家单日成交超过商家日销120倍，不光商家受益，主播所获提成也能买杭州一套非常好的房。”
薇娅是2016年5月开始直播的主播，粉丝也喜欢叫她Viya，她的直播场均观看人数80万，9月引导成交额惊人——1个亿。2016年，她包揽了淘宝直播盛典最受粉丝追捧主播、最具商业价值主播等6项大奖。而借势直播，薇娅的淘宝鞋店和服装店都飞速成长，2017年销售额已接近3个亿。
但鲜为人知的是，两年前，她还是淘宝众多小卖家中的一员，甚至因为惨烈的竞争亏掉了数百万，还卖掉了广州的一套房来周转资金。
从淘宝Loser，到带货女王，这两年，薇娅经历了什么？
开淘宝店亏600万，靠卖房周转资金
曾经，薇娅算是娱乐圈的小明星。她和林俊杰拍过广告片，和戴军主持过娱乐节目，甚至和成龙一同参与演出。
“（艺人）没有那么轻松，太忙，没有做服装轻松和赚钱。”所以她选择了自认为最合适的的一条路。
薇娅出身“服装世家”，她的父母及亲戚，不少人活跃在线下服装零售领域，即便目前，她的堂兄依然经营着全国150余家的线下男装连锁店。
很快，她从娱乐圈回到了服装行业，一面做平面模特，一面经营线下服装店，她的店一路从北京开到了广州、西安。
2011年，淘宝创业成为一种风潮，茵曼、御泥坊等最早一批淘品牌崛起。看到商机的薇娅关掉了全部线下店，转战淘宝。
“做淘宝店可以腾出时间做自己喜欢的事情。”薇娅回忆，作为一名服装搭配师，她自己也参与服装设计，她希望能通过服装传递自己的理念。
不过，由于没经验，上网后的生意并不好，库存严重。
2015年，这已经是薇娅在淘宝的第5个年头，这一年的双11，天猫交易额突破了912亿，薇娅店铺的销售额也史无前例的在这一年突破了1000万元。但最后一盘算，她差不多赔掉了300万，而前前后后，店铺已经亏损了600多万元。
“东西很好，总是看不到（好的结果）。”薇娅深深的感到一种失落。“性价比很高，原本卖100多，只卖99，没人要。”
咬了咬牙，她把广州一套120多平米的商品房卖了，换回一笔资金用以周转，彼时，淘宝店铺的销售额也正一点点好转，她决定继续坚持往前走。
2016年5月，薇娅和女儿妮妮在惠州度假，偶然接到了一通淘宝直播小二的电话，邀请她入驻淘宝直播。那时，她已是小有粉丝的淘女郎。
“我也不知道会变成什么样，觉得会是个趋势就决定试一下。”薇娅说。
2016年5月，薇娅开始第一场直播，5000人围观，那是忐忑而漫长的数小时，她都不知道该说些什么。6月份，她已经慢慢轻车熟路，讲服装搭配，讲配饰选择，一场直播可以砍下2万单。
10月10号，7000万的销售额更是把薇娅带到了话题的风口。
直播从晚上7点开始，薇娅身穿黑色长款毛衣和黑色过膝靴，与粉丝闲聊互动预热后，发了一波优惠券。大概半个小时后，卖货了。
她的语速非常快，针对每一款上新服装，她一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等，同时，也会提醒粉丝服装如何搭配。
粉丝抛出了刷屏留言，她会一一作出回答，比如该穿什么尺码，该选什么样的颜色，是否比双11还优惠，对于断货的商品，薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。
她每介绍一件衣服，后台工作人员就立刻在店铺上新一件。薇娅的运营总监奥利回忆，“一秒钟一千件，一点开就没有了，几乎件件数秒售罄。”
最终，这场直播一直从7点播到了12点40分。吸引了153.45万用户观看，点赞数更是达到了1230万。“计划保3000万，冲5000万，没想到一不留神没刹住。”奥利说，最终，销量停在了6979万。
7000万从何而来？
这次刷纪录的直播是怎么来的？
薇娅说，随着冬天的临近，不断有粉丝向她提诉求，是否可以推荐一些优质的冬季新款。
于是，薇娅找到了位于海宁的一个品牌商家，由商家提供网店和商品，由她负责直播引流，彼时，商家选择的是一家已经退出日常运营的老店，等于零粉丝开店，这对于薇娅来说也是一个挑战。
9月25日，薇娅带着团队跑了一趟海宁，开始选款，三天时间，她一件件试穿，最终在500个款式中跳出了60款。
10月7日，薇娅又跑了一趟海宁，沟通最后的细节问题，比如，直播采用的是预售，后续店铺客服如何配合，什么时候发货，仓储怎么解决等。
期间，薇娅又排除掉了一个款式，这件冬装的胸口有一排亮片，薇娅觉得，她的粉丝宝妈居多，这些亮片有可能让她们在抱孩子的时候刮到孩子柔嫩的皮肤。
这样的选款并非依据“个人喜好”，薇娅告诉《天下网商》，她的粉丝60%在25岁到30岁之间，选款就要在价格、款式上都符合这群人的人群画像。“不张扬，关注细节，像颜色这样的问题也要做相应的调整。”她说。
薇娅特别强调，为粉丝带去高性价比的好商品已经是主播间的共识，作为主播，因此，团队光砍价就和工厂对峙了一天。惟其如此，粉丝才会真正围绕在主播周围，让主播才有一呼百应的号召力。
薇娅觉得，这次的好结果她应该感谢此前6年的淘宝时光，那几年让她们更加了解消费者，了解产品，了解与淘宝相关的一切。“我们其实感觉是打不死的状态。”
淘宝直播不同于娱乐直播，主播光环的背后是对行业有资深的了解。古默分析，竭尽全力找到优秀的商家和商品，用自己的专业知识让粉丝们在剁手时知道为什么值得买，这是每个主播的基本能力和努力方向。
胖大海和龙角散陪伴的生活
没有庆功宴，没有大聚会，在一个大几千块的红包后，薇娅把包括奥利在内的十几位工作人员叫到了小黑屋，与商家开了一轮电话会议，商讨诸如发货、售后等一些列问题。
直到凌晨4点，所有人才算结束了一天的忙碌，在杭州凛冽而安静的夜色里回家。
薇娅告诉《天下网商》，公众往往只看到了网红在镜头前的光鲜，以及亮眼的吸金能力，却往往忽视了网红长久的坚持以及直播的艰苦。
从7点开播，她几乎一刻不停忙到凌晨1点，中间除了喝水，她基本没有时间吃饭。公司有一只微波炉，专门为夜班的工作人员热饭，这次直播，奥利提前订了一份外卖，是薇娅喜欢的牛肉粉丝，在直播结束的空隙，薇娅才抽空胡乱吃了几口。
“生活基本是颠倒的。”薇娅说，作为主播，别人的休息时间是她们的工作时间，往往一播就是数个小时。白天就能睡觉了吗？也不是，她还要参与选款、准备直播等。
从娱乐圈小明星，到淘宝店主，再到直播网红，薇娅感受着互联网冲击下的商业变化，粉丝给她带去的荣誉和美好的生活。
前两天，她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕，原因很简单，在前一次直播中，她无意间说了一句：“我在南京时，吃过一种糕，很好吃。”
直播很费嗓子，这两年她的嗓子就是略带沙哑的，在她的办公室，放着很多胖大海和龙角散，“龙角散有四五种。”薇娅说，都是粉丝寄来的，“越多人信任，压力就越大。”
7000万的销售额让她们颇感兴奋，但作为预售，薇娅要担心的还有很多，后期商家能否按时发货，消费者不满意怎么办，尺码不准又该怎么办？她说，淘宝平台变化很快，消费者需求变化更快，要想长久的服务粉丝，只有更加努力。
如今，双11即将来临，薇娅每天忙着和商家洽谈沟通，熟悉试用商品，尽管窗外秋色正浓，她没有时间欣赏，秋天，或许是她一年中最忙碌的季节。今年双11淘宝直播官方挑选了同薇娅一样的600位主播组成“双十一直播主播天团”。
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